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「共感と理解 」 のシナリオをステップメールで

2014年12月09日

ひごろメール商人を利用される皆様は、メルマガやニュースレターにおいて、できるだけ価値高い情報を届けようと心掛けていると思います。

それらの情報を届けるにあたって、すこし意識して頂きたいポイントに今日のテーマ「共感と理解」があります。今日はこの点を少し考えてみましょう。

■まずは共感

ものの満ち足りた現代においては、生活になくてはならない「マスト商品」より、あればいいかも・というような「ベター商品」がふえてきました。

例えば、スマーフォンやタブレット端末なども出初めの頃は、携帯電話やパソコンが普及していて、当初は「なくてもいいが、あれば便利」なベター商品でした。

私たちはそういったベター商品やサービスを販売する際に「あれも、これもできる」と機能面ばかりを説明しがちです。

このアプローチは、マスト商品においては基本的な使い方などが一般化されていますからいいかもしれません。ですが、利用シーンや目的が曖昧なベター商品においては、それを説明されてもピントこないのでないでしょうか?

それよりベター商品においては、まずはお客様に『それいいなぁ。 そうなるといいなぁ』というようなイメージと感情をもってもらうことを優先すべきかと思います。

そして『こういうことが実現できる商品があるといいですよね？』という投げかけに対し、読者に『確かにいいね・』と強く共感してもらうことがポイントです。

例えば、先にあげたipadなども初めのうちは、どういうものなのか、どういうシーンで使うものか、いま一つピントこなかったのではないでしょうか。

それを電子ブックリーダーやミュージックプレーヤー、またプレゼンテーションツールとしての利用方法・シーンなどをイメージさせて、お客様に『私もそういうipadライフを送りたい』と共感させて爆発的な普及にいたったのは記憶に新しいところです。

ベター商品は、まずは深く『共感』してもらうことを目指しましょう。

■そして理解

感情として「これいいなー、こうなったらいいなー」と共感をしてもらえたら、次は「どうして、この商品で実現できるのか？」を理屈で理解してもらうことに注力します。

「それ(共感したこと)を実現するのに最も適した商品はこれです。なぜなら･･」とその理由を理屈として理解をしてもらうわけです。感情で強く共感した人は、理屈でも納得できたら行動を起こすものです。

■ステップメールで「共感 → 理解」をシナリオ設計

ベター商品を販売する際は、この「共感 → 理解」を意識して、メールでのシナリオ作りに取り組んでいただきたいと思います。

このシナリオを実現するツールとしてメール商人の「ステップメール機能」は有効です。

ステップメールの初めの何通かで深く「共感」してもらい、後の何通かで「理解」してもらうというようなイメージです。

もちろん、ステープメールではランディングページに誘導したり、必要があれば動画を活用したりといった工夫が求められます。

どういうシナリオが有効かは、実際に配信した上でメール商人の効果測定機能でお客様の反応を見ながら、徐々に改善をしていって欲しいと思います。

最適なシナリオができるまで、いわゆるＰＤＣＡサイクルを回すわけです。
※Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Act（改善）のサイクル

このようにステップメールはお客様をフォローするだけでなく、様々なケースにおいて活用できるツールになっています。 ぜひ、有効活用してください。

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それでは今回はここまでとさせていただきます。