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質の高い見込み客リストの獲得法

2013年08月23日 [記事URL]

お世話様です、イーエムズィーの神田です。

今回のテーマはメール商人ユーザーの皆さんにとって関心の高い「質の高い見込み客リスト = メール配信リスト」の獲得方法についてです。

実際に、メール商人ユーザーの皆様から、常に上位の課題として寄せられるのも、「メール配信リストがない」というものです。

この課題をいかにクリアするのか、ということについて、今回は考えてみたいと思います。

トピックに入る前に、簡単に前回のおさらいをしておきます。

メール配信の効果を高めるには、

(1) 商材 (関連) に興味をもっている見込み客リストを集め、
(2) そのリストに対して関心の高い内容でメールを書き、
(3) メールコンテンツにマッチしたランディングページに誘導する。

というステップが必要です。これは、次の略式で表せます。

メール配信効果＝
メール配信数・質 × クリックレート × ランディングページのＣＶＲ

上の式からも判るように、いかに質の高いメールコンテンツやランディングページを用意しても、メール配信するリストの質が低いと、高い効果は望めません。

ここからもメール配信リストの質がいかに重要か、という点は理解をしていただけると思います。

前回記事／メール配信リストの質

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質の高い見込み客リストの獲得法
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さて、ここから今日の本題です・・

質の高い見込み客リストの重要性は理解できるが、『どのようにして質の高い見込み客リストを集めていくのか？』という点です。

結論からいうと、良質な見込み客リストの獲得にあたってお勧めなのは、Webサイトを活用した「ダイレクトレスポンスマーケティング」です。

ダイレクトレスポンスマーケティングというのは情報の受け手に、何らかのアクションを起させることに注力したマーケティング手法のことです。 (この点で双方向性のあるインターネットは非常に適しています)

この手法ではイメージ広告と違い、その情報を見た人に「何らかのアクション」を起こしてもらうことに注力します。

具体的にいうと･

まずは自社の商品を購入してくれる可能性のある、いわゆる見込み客を自社のホームページに集客します。

そのためSEOやリスティング広告で集客するのであれば、自社のお客様であればどんなキーワードで探すのか・という視点を忘れずに取り組んで欲しいと思います。(キーワードがぶれると質の低い見込み客が集まることになります)

次に、見込み客がホームページに訪問した際に、見込み客が反応しやすい仕かけを施します。

一般的にｗｅｂサイトのコンバージョンレート(訪問者のうち購入や資料請求などのアクションを起こす割合)は１％あれば及第点といわれています。

そこで見込み客なら反応するであろう'仕かけ'を施すことにより、この反応数(率)をあげるわけです。

反応する仕かけとは、見込み客であれば欲しがるような、商品に関連した特典を提供すること、などをさします。

具体的には、例えば化粧品やサプリ販売などであれば試供品であったり、ソフトウェアなら「お試し期間」や「ノウハウをまとめた小冊子」などです。

この特典を無料で提供するかわりに、氏名とメールアドレスを残してもらい見込み客リストを集めるわけです。

これを実施する際の注意点としては、このオファーは見込み客のニーズとズレがあってはなりません。

お客様が現状抱えている問題点や課題などを解決できるものを吟味することがポイントです。

「このキーワードで訪問した人ならこのオファーには必ず反応する！!」と思えるオファーを訪問したページの最も目立つ箇所に、設置しておくことがポイントになります。

こうしたオファーを通じて獲得した見込客を継続的にメール商人のステップメールやメルマガ配信で継続フォローをしていくことで、信頼関係を築いていくわけです。

ｗｅｂマーケティングで最も大切な資産は「見込み客や顧客のリスト」です。なので見込み客のリスト(メールアドレス)を効率的に獲得することは非常に重要なマーケティング施策といえます。

いくつかのオファーを試験的にテストして、効率的に質の高い見込み客リストを獲得していって欲しいと思います。

それでは、今回はここまでとさせていただきます。

次回は、見込み客獲得にあたって設置する登録フォームの注意ポイントなどについて説明していきます。

最後までおつき合いをありがとうございました。

メール配信リストの質

2013年08月06日 [記事URL]

お世話様です、イーエムズィーの神田です。

先日から「効果的なメール配信の秘訣」をテーマに連載を開始しました。
前回記事／販売プロセスに沿ったメール配信

あたり前ですが、メール配信で効果を高めるにはできるだけ相手の状況にマッチした内容とタイミンクで配信することが重要です。

ですが、その必要性は理解できるが、具体的にどのように実践していけばいいのかわからない・・という方も多いと思います。

今回から、そのあたりの具体的な取組み方法や注意点について少し説明をしてみたいと思います。

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集客と見込み客の獲得
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今回は、販売プロセスの第一プロセスである「集客と見込み客の獲得」について考えてみたいと思います。

この記事は「効果的なメール配信」がテーマですから、SEOやリスティング広告などの詳細な集客方法については割愛させていただきます。

ただ集客にあたって注意してほしいのは、自社の商材や関連分野に関心のない人をいくら集めても意味がないという点です。(説明するまでもないですが･)

当然ですが自社の商品を購入してくれる可能性のある、いわゆる"見込み客"を集められなけば意味がありません。

そのため・ SEOやキーワード広告で集客するのであれば、お客様はどういう要求･課題をもっていて、どういうキーワードで検索するのか・というユーザー視点を忘れずに集客に取り組んで欲しいと思います。

販売プロセスは、'点'でなく'線'で考える必要があります。
集客段段階でお客様をより鮮明にイメージしておくことは、後のステップに活きてきますから、意識して取り組んでみてください。

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見込み客リストの質にこだわる
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ホームページに"質の濃い"人を集める利点は、すぐに購入してくれる客が多くなるから、ということだけではありません。

それとあわせて重要なのは、良質な'見込み客リスト'を集めるためです。

ホームページを訪問してすぐに商品を購入してくれるような人は、一般的によくて１%程度です。(商材にもよりますが･)
商材が説明・啓蒙型の商品だったり、業態がコンサルティング業や士業というような場合、この比率(コンバージョン率)が0.1%以下ということだって珍しいことではありません。

ですので、今すぐ購入には至らないが、将来購入してくれる可能性のある"見込み客リスト" を集めることはとても重要な施策になってきます。

因みに、メール配信リストの重要性を考えるにあたって、次の式を念頭におくと判り易いと思います。

メール配信効果＝
メール配信数・質 × クリックレート × ランディングページのＣＶＲ

上の3つの因子の掛け算からメール配信の効果は決まってきますから、それぞれの因子をいかに高くできるかが配信効果を左右します。

また効果が掛け算から算出されることからわかるように、2つの因子が仮に100%でも、残りの１つが0%だと結果としては効果は0になってしまいます。この点はとても重要なので、それぞれの因子をもう少しブレイクダウンして考えてみましょう。

【メール配信数】
メール配信数とありますが大切なのはむしろリストの質です。配信数ばかりにこだわらず、自社の商材にマッチした見込み客リストを獲得することがポイントになります。

【クリックレート】
メール内に挿入されたランディングページのクリック率を高めるには、読者にとって関心の高いコンテンツを書くことがポイントです。
※メール商人でクリックレートを測定して、どういうコンテンツであれば関心があるのか研究してみてください。。

【ランディングページのＣＶＲ】
この指数を高めるためにはメールコンテンツとランディングページとの整合性が高い、ということが重要なポイントになります。
※いくら質の高いメールコンテンツを準備しても、そのメールとランディングページの整合性がなければ、高い効果をあげることはできません。

今回は集客時にいかに自社商材とマッチした見込み客を集めることが大切かという点を理解していただくために、やや理屈っぽい説明になりましたが、何となく理解していただけましたか?

次回はより具体的に、質の高い見込み客リストを集める方法について説明していきたいと思います。

お楽しみに！

販売プロセスに沿ったメール配信

2013年07月03日 [記事URL]

先日から「効果的なメール配信の秘訣」をまとめた記事の連載を開始していますが、前回はお読みいただけましたか？

前回記事 → メール配信するのは何故？

前回も書いたように、効果的にメールを活用している企業はセールスメールだけでなく様々な目的でメールを活用しています。

では、このようにいくつもの目的を実現するためには、実際にどのようにメール配信したらいいのでしょうか？　　

このための秘訣はいくつかありますが、次の3点が大きなポイントとしてあげられます。

【メール配信のポイント】

(1)極力システム化して労力を削減し、ルーティンで配信できる仕組みを作る。

(2)顧客心理にそった販売プロセスを設計し、そのプロセスに沿ってメール配信する。

(3)ホームページやブログ、またリアルな営業活動などと連動したメール配信を心がける。

ここでのポイントは、

メール配信にあたっては、自社の販売プロセスに沿って配信することと、極力システム化して、労力をかけることなく配信できる仕組みを作るということです。 (※ ここでメール商人のステップメール機能をフル活用することになります)

因みに、一般的には次のような販売プロセスが想定されます。
このプロセスのどのタイミングでどのような内容のメールを配信したら効果的か? ということをよく考えてみる必要があります。

このフロー図は、考え方を大まかに現したものですから、実際に運用する販売プロセスはもっと自社の実態に即して細かくリアルなものをつくる必要があります。

なお、販売プロセスは、業態や取扱商品によって異なりますし、同じ商品を扱っていても人的リソースなどによっても違ってきます。

自社の実態にマッチした販売プロセスを作らないと「絵に書いた餅」ということになってしまいますから、よく実態を考えてプランニングする必要があります。

また販売プロセスには、取扱商品によって、電話や対面営業、紙によるＤＭ発送、またセミナーや商品説明会といったリアルなイベントも含みます。

これらのプロセスに沿ってメールを効果的に配信していって頂けたらと思います。

それでは、今回はここまでとさせていただきます。

次回は、販売プロセスにそってどのようにメール配信をしていくのかという点について、さらに踏み込んで説明していきます。

お楽しみに!

メール配信するのは何故?

2013年06月21日 [記事URL]

先日予告しましたように、メール商人ユーザー皆様の一助になればと思い、暫くの間「効果的なメール配信」をテーマに、そのヒントとなりそうなことをピックアップしてお届けしてまいります。

今回は第1回目ということもあり、「メール配信する意義」について、少し考えてみたいと思います。

TwitterやFacebookなどソーシャルメディアの普及した昨今でも、ネットで高い成果をあげている企業は、ほとんど例外なくメールを効果的にマーケテイングに活用しています。

実際、facebookなどを上手に活用している方ほど、メールアドレスを獲得する仕組み(登録フォーム)を、ホームページなどに巧みに設置しています。

なぜ、メールは今も積極的に活用され続けるのでしょうか?

それにはいくつかの理由はありますが、

最も大きい理由としては数あるｗｅｂサービスの中でも、「瞬時に多数の懐(メーラー)に飛び込んでいける唯一の媒体」という特性をもっているからです。

(SNSにも複数にアプローチできる機能があることはありますが、やはり数百を超える相手にアプローチするには無理があります)

ですがそういった便利な特性があるがゆえに、使い方を誤ると、スパムメールを配信する会社として悪評すらたちかねません。

逆に、読者が求める情報を適切に提供し続ければ、発行者のファンとなってくれることも珍しくありません。

このようにメールは活用方法によって「毒にも薬にもなる」という面があることを予め認識しておく必要があります。

では、成果をあげている企業はメールをどのような目的をもって活用しているかですが・

一般的に、ビジネス目的のメールというとセールスメールを連想される方が多いと思いますが、

実はメールで成果をあげている企業は、セールス以外にも様々な目的でメール配信をしています。

【メール配信の主な目的】

(1) 見込み客への継続的な情報提供による関係維持（見込み客フォロー）

(2) 関連説明会･セミナーなどへのイベント誘致

(3) 適切なタイミンクでの販売(セールス)

(4) 既存顧客との関係強化 (ファン層の形成)

上のようにセールス以外にも、様々な目的でメール配信がされていることが判ります。当然その目的によって、配信する対象も変わりますし、コンテンツの内容も変わってきます。

次号以降、これらのコンテンツを届ける際のコツなどを、お届けしていきます。

お楽しみに！

『効果的なメール活用法』をテーマにお届けします！

2013年06月14日 [記事URL]

弊社では業界に先駆けて2004年からメール配信システム「メール商人」
のご提供を開始し1500社を越える企業様にご利用をいただいてきました。

これもお客様あってのお陰で、
スタッフ一同、心より感謝申し上げます。m(_ _)m

「効果的なメールマーケティングを実践できるツールを提供したい」とい
う熱い想いや、皆様からのご要望、また時代のニーズを反映して機能アッ
プをしてまいりました。

まだまだ完全ではありませんが、これからも理想を追い求めてバージョ
ンアップを続けてまいりますので、どうぞ宜しくお願いします。

さて、効果的なメールマーケティング実践するうえで、
ツールがメールマーケティングを実践するための機能を備えて
いることはもちろん必要なことです。

ですがそれだけでは片手落ちで、

それと併せて、そのツールを利用されるクライアント様がそのツールを
利用できるスキルを高めていただくこともまた重要になります。

それで、みなさまのメールマーケティングを実践するスキル向上の
一助になればと思い、

しばらくの間、「効果的なメール配信」をテーマにこのメルマガにてそ
のヒントとりそうなことをピックアップしてお届けしてまいります。

今回は、そのプロローグとしてお届けしました。

それでは、次回からお楽しみに！