メール配信リストの質 - インターネットサクセス倶楽部ブログ

メール配信リストの質

2013年08月06日

お世話様です、イーエムズィーの神田です。

先日から「効果的なメール配信の秘訣」をテーマに連載を開始しました。
前回記事／販売プロセスに沿ったメール配信

あたり前ですが、メール配信で効果を高めるにはできるだけ相手の状況にマッチした内容とタイミンクで配信することが重要です。

ですが、その必要性は理解できるが、具体的にどのように実践していけばいいのかわからない・・という方も多いと思います。

今回から、そのあたりの具体的な取組み方法や注意点について少し説明をしてみたいと思います。

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集客と見込み客の獲得
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今回は、販売プロセスの第一プロセスである「集客と見込み客の獲得」について考えてみたいと思います。

この記事は「効果的なメール配信」がテーマですから、SEOやリスティング広告などの詳細な集客方法については割愛させていただきます。

ただ集客にあたって注意してほしいのは、自社の商材や関連分野に関心のない人をいくら集めても意味がないという点です。(説明するまでもないですが･)

当然ですが自社の商品を購入してくれる可能性のある、いわゆる"見込み客"を集められなけば意味がありません。

そのため・ SEOやキーワード広告で集客するのであれば、お客様はどういう要求･課題をもっていて、どういうキーワードで検索するのか・というユーザー視点を忘れずに集客に取り組んで欲しいと思います。

販売プロセスは、'点'でなく'線'で考える必要があります。
集客段段階でお客様をより鮮明にイメージしておくことは、後のステップに活きてきますから、意識して取り組んでみてください。

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見込み客リストの質にこだわる
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ホームページに"質の濃い"人を集める利点は、すぐに購入してくれる客が多くなるから、ということだけではありません。

それとあわせて重要なのは、良質な'見込み客リスト'を集めるためです。

ホームページを訪問してすぐに商品を購入してくれるような人は、一般的によくて１%程度です。(商材にもよりますが･)
商材が説明・啓蒙型の商品だったり、業態がコンサルティング業や士業というような場合、この比率(コンバージョン率)が0.1%以下ということだって珍しいことではありません。

ですので、今すぐ購入には至らないが、将来購入してくれる可能性のある"見込み客リスト" を集めることはとても重要な施策になってきます。

因みに、メール配信リストの重要性を考えるにあたって、次の式を念頭におくと判り易いと思います。

メール配信効果＝
メール配信数・質 × クリックレート × ランディングページのＣＶＲ

上の3つの因子の掛け算からメール配信の効果は決まってきますから、それぞれの因子をいかに高くできるかが配信効果を左右します。

また効果が掛け算から算出されることからわかるように、2つの因子が仮に100%でも、残りの１つが0%だと結果としては効果は0になってしまいます。この点はとても重要なので、それぞれの因子をもう少しブレイクダウンして考えてみましょう。

【メール配信数】
メール配信数とありますが大切なのはむしろリストの質です。配信数ばかりにこだわらず、自社の商材にマッチした見込み客リストを獲得することがポイントになります。

【クリックレート】
メール内に挿入されたランディングページのクリック率を高めるには、読者にとって関心の高いコンテンツを書くことがポイントです。
※メール商人でクリックレートを測定して、どういうコンテンツであれば関心があるのか研究してみてください。。

【ランディングページのＣＶＲ】
この指数を高めるためにはメールコンテンツとランディングページとの整合性が高い、ということが重要なポイントになります。
※いくら質の高いメールコンテンツを準備しても、そのメールとランディングページの整合性がなければ、高い効果をあげることはできません。

今回は集客時にいかに自社商材とマッチした見込み客を集めることが大切かという点を理解していただくために、やや理屈っぽい説明になりましたが、何となく理解していただけましたか?

次回はより具体的に、質の高い見込み客リストを集める方法について説明していきたいと思います。

お楽しみに！