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ステップメールを効果的に活用していますか?

2013年10月31日

前回は、「登録フォーム」の最適化というテーマで、
お届けしましたが、参考にしていただけましたか？

さて、今回のテーマは、
登録フォームで獲得した見込み客や顧客をフォローするにあたって、
強力な武器となる'ステップメール'がテーマです。

今までご紹介した方法で見込み客のリストを集めたら、
その人達をしっかりとフォローしていく必要があります。

メール商人ユーザーのみなさんですから、
今更いうまでもないのですが・・

ステップメールを活用することにより
効率的に見込客や顧客をフォローすることができます。

ステップメール配信にあたっては幾つかのポイントがありますが、
そのポイントを知るにあたって、

まずは見込客の特性をよく理解しておく必要があります。

"彼を知り、己を知れば百戦殆うからず"ではないですが・・
見込み客像を大枠で捉えておくことはとても大切なことです。

その見込客の特性を一口で言えば
「見込み客ではあるが、顧客ではない」

なんだか判りづらい表現になりました・・(-_-;)

言い方を変えると

「商材またはその関連分野に興味をもってはいるが、
何らかのひっかかりがあって購入には踏み切れないでいる人」

ということです。

何らかのひっかかりがあるからこそ、「商品を買ってはいないが、
特典(オフアー) などに反応した」わけです。

こういった状況の見込み客は、
一般的にあまり売り込まれることを好みません。

特に、

ソリューション商品や、高機能商品、情報商材、セミナー業など
実体のよく判らない商品・サービスや、

知名度の低い化粧品やサプリメントなど
一般的に効果の判りにくい商材

それと

コンサルタントや、コーチング、カウンセラーや、
弁護士、司法書士、行政書士、などの士業の方なども

実際の仕事ぶりや、実績がわからないので、
見込み客は相手を'いぶかしんでいる' 傾向があります。

こういう状態の見込み客に売り込み色をだしすぎると、
却って逆効果になってしまう'きらい'があります。

むしろ初めのうちはこちらが信頼のおける相手である、
と理解してもらうことに注力したアプローチが必要です。

もちろん、これらの職業でも売り込みが
ダメと言っているわけではありません。

むしろ信頼関係が築けた段階で、
プッシュしてあげることが必要な時は必ずきます。

要は、順番とタイミングが重要ということですね。

販売者であれば、顧客がどういう課題やニーズを持っているか、
というのはある程度、想定しているでしょうから、

相手のニーズをふまえて、販売者がどういうことを得意としているのか、
どういう課題解決ができるのか、などを伝えていくことが必要です。

私の経験でも、自信をもって作ったステップメールでも、
時をおいて見直してみると、意外と独りよがりの内容だった・・・(汗)
ということがあります。

みなさんもこの機会にステップメールの内容が適切か、見直してみませんか？

なお、ステップメール作成にあたって、いくつかのコツやチェックポイントがあります。この点を書き出すと少し長くなりますので、次回にゆずりたいと思います。

それでは、最後までおつき合いをありがとうございました。m(__)m