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商品によりメルマガの目的とコンテンツは変わる

2014年01月10日

今回は前回に続き、「メルマガコンテンツ」がテーマです。

前回も書きましたが、ビジネスシーンで発行するメルマガでは、取り扱う商品特性によってその目的も少しづつ変わってきます。

今回は前回とりあげたソリューション商品に比べて説明の必要性が少ない、「いわゆる一般的な商品」を扱う場合のメルマガ配信の目的とコンテンツについて考えてみたいと思います。

■商品特性による分類

商品特徴を分類するにあたって、ここではＸ軸に「説明が必要な商品か否か」 Ｙ軸に「 少品種か多品種か 」で考えています。

【Ｂに分類される商品(説明不要で少品種) のメルマガ】

このカテゴリに属する商品は、それほど説明を必要としない一般的な商品で、品数をあえて絞った商品を扱っているケースを想定しています。

例えば洋服や靴のビッグサイズ（XL以上など）専門ショップや、手に入りにくい並行輸入商品を扱っているケースなどです。

これらの商品は一般的に’手に入りにくい’または’希少性’が高い商品です。

こういう商品を扱ってい場合にメルマガで何を目的として書いたらいいか？ という点を考えてみます。

これらの商品を扱っている場合、大切なのはそのショップの世界感やこだわりを伝えることです。

また、このカテゴリ商品のメルマガでは 「商品がここにあることを知ってもらう」 「このショップはどういう分野に強いのかを知ってもらう」ことも大きな目的になります。

「へー、こんなラージ専門靴ショップがあったのか、 便利！」　「デザインへのこだわりが強烈なノーブランド服ね・ どれどれ・・」 と知ってもらうことが大きな目的になるわけです。

ソリューション商品に比べて説明が少なくてすむ商品なので、比較的早い段階でメルマガでも販売はできます。

ただ商品陳列だけのいわゆるチラシ式メルマガだけでは読者は引いてしまいます。

折に触れ'どういう分野に強いのか'　'どういう点にこだわっているのか'　などを知らせていく努力が必要です。

希少性の高い商品ですから'どういう分野に強いショップ'か　'こだわりの世界観'　が共感してもらえれば、必然的に販売に結びつきやすい
商品と言えます。

また、販売者がその分野の専門家である点を認識してもらうことや、親しみ易さなどを演出することもポイントになります。　

【Ｄに分類される商品(説明不要で多品種) のメルマガ】

このカテゴリ分野は、雑貨や家電など一般的な商品で品揃え豊富な商品を扱っているケースです。

このカテゴリ商品のメルマガでは、基本的には「商品を購入してもらう」ことが大きな目的になります。

ただ品揃え豊富で、一般的に知られた商品を扱うメルマガでは、チラシ型のメルマガになり易いきらいがありますので注意が必要です。

単なる商品の陳列型のメールだけでは読者は引いてしまいます。

この分野のメルマガでは、「一押し商品」を有効活用することを考えてみましょう。

数ある商品の中から「一押し商品」をあえて絞り込んで、注意を喚起するわけです。（テレビショッピングでおなじみのジャパネットたかたさ
んの'今週の一押し商品'的な訴求ですね(^^;)　）

「いま話題沸騰の○○が今年の最安値で提供を開始します・詳しくはこちら」という感じで、ホームベージに誘導をしてホームページでセール
スしていきます。

このカテゴリでは商品がどんなものかは、お客さんも大体わかっていますので、メルマガには商品名やカンタンな説明を載せるだけで構いません。

むしろ強調すべきは、お客様の"お得感"です。

一押しの根拠として他店よりも価格が安いことや、送料無料などのお得情報を強調することにより訴求していきます。

安さの他にも、「売出し期限」を設定したり、「このメルマガ読者のみ、○名様まで！」などの限定感をアピールしたりして、なるべくいま購入
するメリットを訴求していくことも効果的です。

つまり、お客様が「いま買う理由」を自分で納得できるようにしてあげるわけです。

もちろん「お得感・いま買う理由」を納得してもらうのに、キャンペーンやクリスマスなどの季節に絡めた販促イベントなどを仕掛け、メルマガに掲載していくことも効果的なのはいうまでもありません。

また、工夫点としては全てをメルマガで完結しようとせず、ホームページとの連携をすることもポイントになります。

メールで注意喚起して、呼び込んだホームベージの中で、アップセルやクロスセルをして購入単価をあげていく工夫をしていくといいでしょう。