スキルアップ情報 - インターネットサクセス倶楽部ブログ
「共感と理解 」 のシナリオをステップメールで
2014年12月09日 [記事URL]
ひごろメール商人を利用される皆様は、メルマガやニュースレターにおいて、できるだけ価値高い情報を届けようと心掛けていると思います。
それらの情報を届けるにあたって、すこし意識して頂きたいポイントに今日のテーマ「共感と理解」があります。今日はこの点を少し考えてみましょう。
■まずは共感
ものの満ち足りた現代においては、生活になくてはならない「マスト商品」より、あればいいかも・というような「ベター商品」がふえてきました。
例えば、スマーフォンやタブレット端末なども出初めの頃は、携帯電話やパソコンが普及していて、当初は「なくてもいいが、あれば便利」なベター商品でした。
私たちはそういったベター商品やサービスを販売する際に「あれも、これもできる」と機能面ばかりを説明しがちです。
このアプローチは、マスト商品においては基本的な使い方などが一般化されていますからいいかもしれません。ですが、利用シーンや目的が曖昧なベター商品においては、それを説明されてもピントこないのでないでしょうか?
それよりベター商品においては、まずはお客様に『それいいなぁ。 そうなるといいなぁ』というようなイメージと感情をもってもらうことを優先すべきかと思います。
そして『こういうことが実現できる商品があるといいですよね？』という投げかけに対し、読者に『確かにいいね・』と強く共感してもらうことがポイントです。
例えば、先にあげたipadなども初めのうちは、どういうものなのか、どういうシーンで使うものか、いま一つピントこなかったのではないでしょうか。
それを電子ブックリーダーやミュージックプレーヤー、またプレゼンテーションツールとしての利用方法・シーンなどをイメージさせて、お客様に『私もそういうipadライフを送りたい』と共感させて爆発的な普及にいたったのは記憶に新しいところです。
ベター商品は、まずは深く『共感』してもらうことを目指しましょう。
■そして理解
感情として「これいいなー、こうなったらいいなー」と共感をしてもらえたら、次は「どうして、この商品で実現できるのか？」を理屈で理解してもらうことに注力します。
「それ(共感したこと)を実現するのに最も適した商品はこれです。なぜなら･･」とその理由を理屈として理解をしてもらうわけです。感情で強く共感した人は、理屈でも納得できたら行動を起こすものです。
■ステップメールで「共感 → 理解」をシナリオ設計
ベター商品を販売する際は、この「共感 → 理解」を意識して、メールでのシナリオ作りに取り組んでいただきたいと思います。
このシナリオを実現するツールとしてメール商人の「ステップメール機能」は有効です。
ステップメールの初めの何通かで深く「共感」してもらい、後の何通かで「理解」してもらうというようなイメージです。
もちろん、ステープメールではランディングページに誘導したり、必要があれば動画を活用したりといった工夫が求められます。
どういうシナリオが有効かは、実際に配信した上でメール商人の効果測定機能でお客様の反応を見ながら、徐々に改善をしていって欲しいと思います。
最適なシナリオができるまで、いわゆるＰＤＣＡサイクルを回すわけです。
※Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Act（改善）のサイクル
このようにステップメールはお客様をフォローするだけでなく、様々なケースにおいて活用できるツールになっています。 ぜひ、有効活用してください。
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それでは今回はここまでとさせていただきます。
ボトルネックを改善しよう！
2014年07月18日 [記事URL]
今日の記事はwebマーケティングにおける「ボトルネック」がテーマです。
ボトルネックといってもピンとこなかったり、メール商人と何か関係があるのか？といぶかしく感じられるかもしれませんね・・
ですが、このボトルネックは、メール配信を含めたマーケティング全体の成果に大きく影響を及ぼします。
日頃、このボトルネックを意識してマーケティングに取り組むのと、漠然と取り組んでいるのとでは、長期的に見れば大きな開きになります。
今回の記事で大枠をとらえた上で、マーケティングに取り組んでいただければと思います。
■ボトルネックは必ず存在する？
「ボトルネック」は言葉の通り、瓶のきゅっと締まった首の部分です。
瓶の中に入った水や砂などを外にだす場合「ボトルネックが全体の排出量を決定する」ということから命名された用語です。（ボトルネックが狭くなるほど排出量は少なくなる）
この点はとても重要なポイントで、いくら他のプロセスが順調でも「最も生産性の悪いプロセスが全体の成果を決める」ということです。(これを考えると'ゾッ'とします)
工場などでは上流工程の部材の投入量から、下流の完成品数量などをみて、歩留まりや工程上にボトルネックが存在しないか・をチェックして、工程を改善していきます。
この概念を、ふだん皆さんが取り組んでいるwebマーケティングのプロセスにもあてはめて考えてみてほしいのです。
webマーケティングでは、一般的に次のようなプロセスを経るケースが多いと思います。
仮に、集客は計画通り順調なのに、第一目標や第二目標に対する実績が計画を下回っている場合、どこかのプロセスにボトルネックが存在している可能性があります。
このボトルネックを認識するためには、感覚でなく数値による把握が必須です。
集客数の把握はもちろん、ホームページの回遊状況、見込み客の獲得数、フォローメールの反応率、セールスメールの反応率などをチェックして、どこがボトルネックになっているのかを各プロセス毎に把握する必要があります。
そして、ボトルネックをひとつゝつぶしていくわけです。（ボトルネックが複数存在するケースもあります）この調査・分析にあたっては、ある意味、工場長のような視点が必要となります。
ご存知のようにメール商人では、その工場長（webマスター）の少しでもヘルプになるように、効果測定機能を充実させてきました。
この辺りの測定機能はお使いいただいていると思いますが、
メール内に挿入されたランディングページのクリック率（数）や、見込み客を獲得する入力フォームの入力途中の離脱率、また設置した登録フォーム毎の登録数の把握など、おさえておくべき関連数値を簡単に測定できます。
これらの測定数値を参考にボトルネックを改善していくことにより、成果が劇的に改善されることは結構あります。
というのも、ボトルネック以外の箇所はスムースに流れているわけですから、そのボトルネックが改善されれば、全体の成果が高まるのは必然ということになります。
これを機会に、皆さんも工場長になったつもりで各プロセスの数値を客観的に分析して、プロセスの改善に取り組んでいただきたいと思います。
今回は、メール配信というテーマから少し外れましたが、とても大切なポイントですので取りあげてみました。
関連記事↓
販売プロセスに沿ったメール配信
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それでは今回はここまでとさせていただきます。
付加価値の高いメルマガを書くには?
2014年06月02日 [記事URL]
先のブログ記事で「読まれるビジネスメルマガの条件」というテーマをとりあげました。
そのポイントの一つとして "読者にとって付加価値の高いコンテンツを書く必要性" についてコメントしました。
記事 → 読まれるビジネスメルマガの条件
今日は、このあたりをもう少し踏み込んで考えてみたいと思います。
■ 読者にとっての付加価値とは？
ここで考えて頂きたいのは「読者（見込み客・読者）にとっての付加価値とは何か？」という点です。 この点がクリアにならないと付加価値の高いメルマガにはならないと思うので・・
この「付加価値をつける」という表現も抽象的で、具体的にどんなことをつけ加えたらいいのでしょうか・・？
辞書的にいえば 「本来あるべき価値に、何か別の価値を与える」 ということになりますが、この説明でもよくわかりません・・・(^^;)
そこで少し卑近な例になりますが、「メール商人」を例に考えてみましょう。
メール商人はメール配信システムですから、本来的な価値といえばメール配信するための機能やスペックということになります。
ご存じのようにメール商人の機能はこちらに書かれていますが、これらの機能やスペックをメルマガでいくら書いても、一般的にはピントこない、いかにもつまらないメルマガになります・・
そこで 「付加価値」 の出番です。
例えば・・
「○○さんがメールでより成果をあげるための一つの方法として、メール商人のグループ作成機能を活用することをおすすめします。
具体的には、メッセージに最も適したリストをあらかじめグループ作成しておき、このグループに対して、□□なタイミングでメール配信をすれば、今まで以上の成果をあげられるでしょう！」
というような読者が気がつかなかったような効果的な使い方を伝えることにより、メルマガ購読の価値を見いだしてもらうわけです。
このような付加価値を提供するにあたっては、読者がどういう人か、つまり 「どういう属性や価値観をもった人か」 ということを把握しておく必要があります。
というのも読者がどういう人なのかわからなければ、望む成果や利用シーンが想像できないからです。
(※読者を知るためには、ご存じのように、メール商人の登録フォームで得た各種データや、クリック測定などを活用して把握していきます)
■ 商品を主語にせず顧客を主語にする
メール商人ユーザー皆さんには、「そんなことは百も承知」 といわれそうですが、日頃から意識しないと、いつの間にか独りよがりなメルマガになりがちなのも事実です。 ( 弊社の自戒も込めて・・)
メルマガを付加価値の高いものにするためにお勧めなのは、「 日頃の会話や思考を 「商品を主語にせず、顧客を主語にする」 くせをつけることです。
先のメール商人の例でいえば、「メール商人は・・こんな事もあんな事もできる」と考えるのでなく、
「○○な課題をもつ読者は、○○な機能を使うことにより、こんなふうに課題解決できる」というような顧客を主体とした考え方をする、ということです。
その思考の延長上に、顧客にとって付加価値の高いメッセージが表出してくるのだと思います。
とはいっても顧客主体の思考法も一朝一夕にはいかないでしょうから、日頃からこの点を意識して取り組んでいって欲しいと思います。
そのような思考を日頃から心がけることにより、皆さんのメッセージも付加価値の高いものに徐々に変化していくものと思います。
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それでは今回はここまでとさせていただきます。
また次回にお会いしましょう！
メルマガ vs メールレター
2014年03月28日 [記事URL]
前ブログでは「読まれるビジネスメルマガ」というテーマでお届けしました。
前ブログ→ 読まれるビジネスメルマガの条件
このなかではメルマガ読者などの購読率をあげるポイントについて考えてみました。
今回は少し発想を変えてメール配信する相手(読者)を、任意の条件で絞ることにより精読率をあげる試みについて考えてみたいと思います。
◆メルマガとメールレターの違い
一般的に、メルマガはその呼称「メールマガジン」の示す通りメールを使ったマガジン(雑誌)と考えられます。
マガジン（雑誌）ですから、必然的に多数の読者を前提とした最大公約数的なコンテンツになります。
一般論として、雑誌は読む人もいれば読まない人もいます。(あたり前ですが・・)
読者の気分としては読者登録したとはいえ、まだ「他人事」という気分が強いでしょう。(雑誌でも買ったきりの’積ん読本’が結構ある(^^;))
ですが、これが自分だけに届く手紙であれば、どうでしょうか？
一般的にいえば、自分に手紙が届けば文章のうまい下手に関係なく読むのではないでしょうか？ (販売目的のＤＭや一部の例外を除いて)
これは届いたレターを「自分事」としてとらえるからです。
この発想を取り入れて、
メールの内容によっては、普段の雑誌(マガジン)でなく、手紙(レター)と位置づけて配信してみてはどうでしょうか？
◆メルマガとメールレターの使い分けは？
こう書くと・
位置づけのはいいが「メールレターは具体的にどういう時に、どのように配信すればいいのか？ 」と疑問をもたれる方も多いと思います。
この疑問に対しては、無責任なようですが一概には答えられません。
なぜならこの答えは、普段のメルマガ発行の頻度や読者の属性、コンテンツによって違ったものになるからです。
もし普段は多数の読者に対して頻繁に、最大公約数的な’ゆる～い’コンテンツを掲載しているのであれば、通常はメルマガとして配信しておきます。
そしてこれはという重要なコンテンツがある時は、配信リスト条件をある程度絞り込んでメールレターとして配信してはどうでしょうか？
例えば「女性向けの管理職セミナーを大阪で開催」するのであれば、
登録データをもとに「関西地区にお住まいの女性で管理職」の条件でリストを抽出（※１）して、セミナー開催の主旨やセミナーへの想い、特別お申込み価格を一般読者に先行してお届けする、というようなことが考えられます。
この時は、あえて通常メルマガのテンプレートを使わず、私信っぽいメール体裁にして送るのもいいかもしれません。
もちろん、この「メールレター」はセールス時だけに配信するということでなく、内容によって任意のタイミングで配信していくといいでしょう。
また、ひごろ配信の頻度は少なく、メルマガコンテンツの中身が濃いのであれば、普段から配信するメールを「メールレター」と位置づけて配信してもいいかもしれません。
(※1)このため配信目的により、メール商人のリストグループ機能でリストをグループ化しておくことをおすすめします。
◆メールレターはパーソナライズ化する
こういったメールレターを配信するにあたっては、不自然にならない程度にメール商人のパーソナライズ機能使って’パーソナライズ化’することをおすすめします。
パーソナライズ化とは、例えば、
「今日は○○県にお住まいの△△さんに特別にお知らせしたいことがあり・・」というような個別情報(’○○’’ △△’パーツ)をメール内に挿入することです。
目的によりパーソナルデータをさりげなくメール内に挿入することにより、より親近感が高まっていくものと思います。 (ただしパーソナライズ化のしすぎは不自然になるので要注意)
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今回は「メールレター」という発想でのメール配信について考えてみました。
配信するメールレターがセールス目的であれば、「デパートからたまに届くあの筆書きの重厚なレター」を思い浮かべて取り組むといいと思います。
また、特定な人にぜひお知らせしたい情報であれば、友達に書く私信の手紙をイメージして取り組むといいでしょう。
このあたりの使い分けは、いくつかのスタイルを試しながら、自分なりに感触を掴んでいって欲しいと思います。
それでは今回はここまでとさせていただきます。
また次回にお会いしましょう！
読まれるビジネスメルマガの条件
2014年03月04日 [記事URL]
本ブログで2回にわたり 『商品特性別のメール配信の目的とコンテンツ』 をテーマにコメントしました。
関連記事↓
メルマガにはどんなコンテンツを書いたらいいのか?
商品によりメルマガの目的とコンテンツは変わる
ビジネス用途で取り組むメルマガでは、商品特性によりその目的もだいぶ変わります。
メール商人を利用される皆様ですから、そのあたりは既に充分心得て取り組まれているとは思いますが、基本に立ち返る意味で、目的とメルマガのコンテンツがずれていないか、定期的にチェックしてみるといいでしょう。
さて今回は、目的にそって配信するにあたって、どうすれば「読まれるビジネスメルマガになるのか？」という点を考えてみたいと思います。
というのも、いくら目的をふまえて取り組んでも、そのメルマガを読んでもらえないことには、目的を達成することはできないからです。(あたり前ですが・・)
それで「読まれるビジネスメルマガとは?」を考えるにあたっては、逆説的なアプローチになりますが「読まれないビジネスメルマガとは？」を考えてみるといいように思います。(その逆をやればいいので・)
そこで読まれないビジネスメルマガの条件をピックアップしてみると・
(1)許諾を得ていないスパムメール
(2)内容の乏しいセールスばかりのメルマガ
(3)信頼性の乏しいメルマガ
(4)デザイン性に欠け、文章も読みにくいメルマガ
このあたりが読まれないメルマガの代表的なものでしょうか。
◆ 読まれるビジネスメルマガの条件
前述したものが読まれないメルマガの条件であれば、これと逆のメルマガにすれば読まれるメルマガの条件を備えることになります。(以下に矢印(→)で反対条件を記述)
(1)許諾を得ていないスパムメール → 許諾の得られたメルマガ
当然ですが、メール配信にあたっては読者から許諾を得てから配信しましょう。
許諾を得るにあたっては(登録時においては)、そのメルマガの内容や発行周期などをしっかり書いて、読者との認識のずれをなくすようにすることが大切です。
また、いつでも簡単にオプトアウト(配信解除)できるようにメール商人の配信解除フォームや、1クリック解除機能を上手に活用していただければと思います。
(2)内容の乏しいセールス中心のメルマガ →付加価値の高いメルマガ
’売り’ばかりの内容にせず、書き手の独自視点や、読者に役立つ情報を要所に盛り込んだ付加価値の高いメルマガにしましょう！
例えば新商品の告知をするのであれば機能の羅列ばかりでなく、プロとしてのアドバイスや留意点などを率直に書くことにより信頼感も増します。
時には販売する商品にとって不利益な情報でも、読者にとって役立つ内容であれば書く姿勢を持つことも必要です。
読者の求める情報になっているかは、メール商人のクリック率測定機能などを活用して把握をし、改善をしていただければと思います。
(3)信頼性の乏しいメルマガ → 信頼性の高いメルマガ
信頼を得るためには、どの会社が発行しているかという点も重要ですが、それ以上に「どういう人物が書いているか？」という点は信頼を得る上で重要です。
特に大手企業でない会社が発行している場合は、このポイントが高いと思います。その意味で発行者の個人ブランドの確立という視点も必要でしょう。
個人ブランドと言ってもあまり大袈裟に考えず、許される範囲で自己開示をして、読者に安心・親近感を持ってもらうことを心がけていきましょう。
(4)デザイン性に欠け読みにくいメルマガ
→ デザイン性が高く、読みやすいメルマガ
どんなに優れた内容を書いても、デザイン的に素人っぽいと読者は読む前に引いてしまいます。
一度デザイナーやその分野のプロに相談してメールのテンプレートを作ってもらうことをおすすめします。
そして一度作ったら、メール商人のヘッダー、フッターテンプレートに登録をしておきましょう。
また、メール商人のHTMLメールテンプレートには目的に応じた様々なテンプレートが用意されていますから、画像などで視覚的に訴求したいときはぜひ活用して下さい。
あと書く内容についてはその商品を扱っているわけですから、それなりの付加価値をつけて書くことは可能と思います。
テクニックとしてのライティングは「習うより慣れよ」ではないですが、何回か取り組む過程で自分流のスタイルを確立していって欲しいと思います。
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以上が、読まれるメルマガの条件ということになります。
これ以外にも件名の付け方とか、細かいポイントはいくつかありますが、大枠の抑えどころとしては上のポイントを意識して取り組んでいただきたいと思います。
それでは今回はここまでとさせていただきます。
また次回にお会いしましょう。
商品によりメルマガの目的とコンテンツは変わる
2014年01月10日 [記事URL]
今回は前回に続き、「メルマガコンテンツ」がテーマです。
前回も書きましたが、ビジネスシーンで発行するメルマガでは、取り扱う商品特性によってその目的も少しづつ変わってきます。
今回は前回とりあげたソリューション商品に比べて説明の必要性が少ない、「いわゆる一般的な商品」を扱う場合のメルマガ配信の目的とコンテンツについて考えてみたいと思います。
■商品特性による分類
商品特徴を分類するにあたって、ここではＸ軸に「説明が必要な商品か否か」 Ｙ軸に「 少品種か多品種か 」で考えています。
【Ｂに分類される商品(説明不要で少品種) のメルマガ】
このカテゴリに属する商品は、それほど説明を必要としない一般的な商品で、品数をあえて絞った商品を扱っているケースを想定しています。
例えば洋服や靴のビッグサイズ（XL以上など）専門ショップや、手に入りにくい並行輸入商品を扱っているケースなどです。
これらの商品は一般的に’手に入りにくい’または’希少性’が高い商品です。
こういう商品を扱ってい場合にメルマガで何を目的として書いたらいいか？ という点を考えてみます。
これらの商品を扱っている場合、大切なのはそのショップの世界感やこだわりを伝えることです。
また、このカテゴリ商品のメルマガでは 「商品がここにあることを知ってもらう」 「このショップはどういう分野に強いのかを知ってもらう」ことも大きな目的になります。
「へー、こんなラージ専門靴ショップがあったのか、 便利！」 「デザインへのこだわりが強烈なノーブランド服ね・ どれどれ・・」 と知ってもらうことが大きな目的になるわけです。
ソリューション商品に比べて説明が少なくてすむ商品なので、比較的早い段階でメルマガでも販売はできます。
ただ商品陳列だけのいわゆるチラシ式メルマガだけでは読者は引いてしまいます。
折に触れ'どういう分野に強いのか' 'どういう点にこだわっているのか' などを知らせていく努力が必要です。
希少性の高い商品ですから'どういう分野に強いショップ'か 'こだわりの世界観' が共感してもらえれば、必然的に販売に結びつきやすい
商品と言えます。
また、販売者がその分野の専門家である点を認識してもらうことや、親しみ易さなどを演出することもポイントになります。
【Ｄに分類される商品(説明不要で多品種) のメルマガ】
このカテゴリ分野は、雑貨や家電など一般的な商品で品揃え豊富な商品を扱っているケースです。
このカテゴリ商品のメルマガでは、基本的には「商品を購入してもらう」ことが大きな目的になります。
ただ品揃え豊富で、一般的に知られた商品を扱うメルマガでは、チラシ型のメルマガになり易いきらいがありますので注意が必要です。
単なる商品の陳列型のメールだけでは読者は引いてしまいます。
この分野のメルマガでは、「一押し商品」を有効活用することを考えてみましょう。
数ある商品の中から「一押し商品」をあえて絞り込んで、注意を喚起するわけです。（テレビショッピングでおなじみのジャパネットたかたさ
んの'今週の一押し商品'的な訴求ですね(^^;) ）
「いま話題沸騰の○○が今年の最安値で提供を開始します・詳しくはこちら」という感じで、ホームベージに誘導をしてホームページでセール
スしていきます。
このカテゴリでは商品がどんなものかは、お客さんも大体わかっていますので、メルマガには商品名やカンタンな説明を載せるだけで構いません。
むしろ強調すべきは、お客様の"お得感"です。
一押しの根拠として他店よりも価格が安いことや、送料無料などのお得情報を強調することにより訴求していきます。
安さの他にも、「売出し期限」を設定したり、「このメルマガ読者のみ、○名様まで！」などの限定感をアピールしたりして、なるべくいま購入
するメリットを訴求していくことも効果的です。
つまり、お客様が「いま買う理由」を自分で納得できるようにしてあげるわけです。
もちろん「お得感・いま買う理由」を納得してもらうのに、キャンペーンやクリスマスなどの季節に絡めた販促イベントなどを仕掛け、メルマガに掲載していくことも効果的なのはいうまでもありません。
また、工夫点としては全てをメルマガで完結しようとせず、ホームページとの連携をすることもポイントになります。
メールで注意喚起して、呼び込んだホームベージの中で、アップセルやクロスセルをして購入単価をあげていく工夫をしていくといいでしょう。
メルマガにはどんなコンテンツを書いたらいいのか？
2013年12月26日 [記事URL]
今回はメール商人ユーザーさんが最初、最も苦労するであろう「メルマガに何を書いたらいいのか？」というメルマガコンテンツをテーマに少し考えてみたいと思います。
趣味などでメルマガを書いているのであれば話は別ですが、ビジネス目的でメルマガ配信をするのであれば、まず考えて欲しいのは「メルマガ配信をする目的」です。
ビジネス目的で発行する以上は、その目的とアウトプットをしっかりと定めておく必要があります。 そして、その目的にそったメルマガコンテンツにしていくことが必要です。
一般論としてメルマガを書く目的は、取り扱う商品の特性によって変わってきます。この商品特性をふまえた目的にそってメールコンテンツを考えていく必要があるわけです。
その商品特性を分類するにあたっては、次のような図で考えると判り易いと思います。
■商品特性による分類
このような図は、商品ポジショニングを考える際によく使われます。
Ｘ軸、Ｙ軸にどういう比較・検討要素を設定するかは、商品特徴をフォーカスするポイントにより変わってきます。ここでは、Ｘ軸に「説明が必要な商品か否か」 Ｙ軸に「 少品種か多品種か 」で考えています。
Ｘ軸が左側の商品には、消費者に説明を要す度合いが高いものが分類され、右側にいくほど説明を要す度合いが低い一般的な商品が分類されます。
次に、Ｙ軸では商品の品数で分類をしています。一般消費材のような多品目商品は下側に、オーダーメイドのような少数もの商品ほど上側に位置します。
このプロットではあまり神経質にならず、大まかに考えてもらって構いません。大まかに商品のプロットができたら、分類によりメルマガ配信の目的を考えてみましょう。
【Ａに分類される商品(説明必要で少品種)のメルマガ 】
Ａカテゴリに分類される商品特徴は、「説明が必要で少品種な商品」ですから、例えばコンサルテーションやコーチング、士業の方、またセミナー業や、情報商材販売などもＡ分類にはいります。
また家具や洋服のオーダーメイド商品など、こだわりの高額商品もこの分類にあてはまります。
これらの商品やサービスを扱っている場合、「読者のニーズや欲求と商品・サービスがどう関係するのか、どういうメリットをもたらしてくれるのか？ 」の説明をして納得してもらう必要があります。
なので、Ａ分類に属する商品の場合、「読者のニーズに対して商品・サービスがどのように貢献できるのか・を具体的にイメージしてもらえるようにする」 ことがメルマガ配信の大きな目的になります。
また、メルマガ発行者がこの分野のオーソリティであることを読者に認知してもらう、つまり「ブランディングする」ことも重要な目的になります。
必然的にＡ分類のメルマガのコンテンツは、その目的にそった内容で構成する必要があります。
ソリューション商品を扱う場合にメール配信で注意したいのは、説明が不充分な状態でセールスメールを先行しすぎることです。
顧客がサービスや商品のメリットが認識できない段階でいくらセールスメールを配信しても効果が望めないばかりか、逆効果にすらなりかねません。
読者にとってメリットが理解できれば、競合が少ない商品だけに、値引きなどせずとも比較的スムースに購入ステップにいくことも可能になります。
【Ｃに分類される商品(説明必要で多品種)のメルマガ 】
Ｃカテゴリに分類される商品の特徴として、Ａカテゴリと同じくそれなりの説明を要しＡに比べ多品種な商品になります。また他の特徴として、一般的な消費材よりやや高価で、納得して頂ければリピート性が高いのも特徴です。
このＣ分類に属する商品例としては「高価格帯の化粧品やサプリメント、また高級食材」などがあります。
このＣカテゴリの商品も「ニーズに対してどういうメリットを提供できるのか？」を読者に納得してもらうことがポイントになります。 また、あなたがその分野のスペシャリストであることを認知してもらうことも重要な目的になります。
必然的にメルマガのコンテンツは、専門家として読者にとってプラスになる情報提供をしつつ、商品PRをしていくことが必要です。
それと、それなりに競合商品が多い商品カテゴリですから、競合商品と比較して自社商品はどのような特徴があるのかを明確にしてあげることも大切です。
またこの分野の商品はリピート性の高いのも特徴になりますから、既存顧客に対してはリピート購入をして頂けるように、情報提供をしっかりとしていくことも忘れないでとりくみましょう。
Ｃ分類では、これらメール配信の目的をふまえて、メールコンテンツを考えていく必要があります。
こう書くとなにかすごく大変なようですが、商品のことは皆さんが明確に把握しているわけですから、その特徴をふまえて書けばそれほど大変なことでもないように思います。
Ａ・Ｃカテゴリ共に共通しているのはソリューション商品ですから、メルマガ発行者は専門家として読者を適切な場所に導いてあげるという認識をもって、メールコンテンツに取り組んで頂けたらと思います。
ぜひ、チャレンジしてみてください。
さて、少し長くなりましたので今回はこれくらいにして、残りのＢとＤカテゴリについては、次回にとりあげたいと思います。
次回をお楽しみに！
ステップメールで効果をあげる8つのポイント
2013年11月25日 [記事URL]
前回の記事で 'ステップメールで見込み客をフォローする意義'を理解していただけたと思います。
webサイト訪問者の中から見込み客を効率的に獲得しフォローし、その内の何割かに顧客になってもらうことは、ネットで成果をあげていく上で 「超」がつく重要戦略といえます。
というのもこれができているWebサイトとできていないサイトでは、最終的な成果に数倍の差が生じることも珍しくないからです。
この見込み客リストをフォローするにあたっては、ステップメールが効率的なのは言うまでもないのですが、これもただ送信すればいいというものでもありません。
どんな取り組みもそうですが、それなりのコツがあります。
以下にステップメール活用のポイントを'8つ'にまとめましたので参考にして頂けたらと思います。
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■ ステップメール活用 8つのポイント
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1.それぞれのステップメールの目的を明らかにする。
そのステップメールは何のために送信するのかを、自らしっかりと把握して取り組む必要があります。(そこを意識しないと腑抜けの儀礼的なステップメールになってしまうきらいあり)
その設定しているステップメールは販売プロセス上の、どういう役割をもっているのかをしっかり認識して取り組みましょう！
2.受信者のニーズにマッチした内容で配信する
これはあたり前のことですが、相手のニーズを踏まえた内容のステップメールを配信する必要があります。 (単なる「サンキューメール」にしない。儀礼を軽視するわけではありませんが・)
これを実現するために可能であれば、登録フォームもニーズ別に設置して、そのニーズに合わせたメールコンテンツで配信するのも一案です。
3. 一回目に配信するステップメールコンテンツは細心の注意を払う
受信者に対して、これから配信するステップメール、またはメルマガの予告をしておきます。
受信者にとってどういうメリットがあるメールなのかを具体的にイメージしてもらえれば、相手の期待も高まり購読率もあがるというものです。
4.必要に応じて動画やファイル（ダウンロードURL）を巧みに活用
内容によってはテキストコンテンツだけでは伝えにくいこともあります。
そういった時は、ステップメール内にファイルをダウンロード出来るようにして、ファイルコンテンツで説明したり、YouTubeなどに動画を予めアップしておいて、そちらにリンク誘導して動画で理解を深めてもらいます。
※メール商人では、PDFなどのファイルをアップロードして、ダウンロードURLを生成出来る機能
がございます。
5.HTML形式のステップメールも検討してみる。
商材やコンテンツによっては、テキスト形式より動画や画像でも表現できるHTML形式のメールの方が効果的なことがあります。「百聞は一見に如かず」ですね・
こういった場合、HTMLメール形式のステップメールも検討してみましょう。※メール商人の、HTMLメールテンプレートをぜひご活用ください。
6.オンライン メールセミナーも効果的
受信者が何かのノウハウを知りたいというような時は、ステップメールをセミナー形式のコンテンツにして配信することも効果的です。
前述したように、予めアップした動画とリンクさせれば効果的な動画セミナーを順次、開催する事もできます。
7.カートに連動して購入商品にマッチした内容でステップメール
新規顧客にリピート購入してもらえるか否かは、マーケティング上、最も大切な施策の一つです。
一般論として、新規客を獲得する販促コストと既存客にリピート購入してもらう販促コ ストを比較すると、商材にもよりますが7～20倍のコスト差があるといわれています。
新規客ばかりを獲得しているビジネスモデルにしては、いずれコスト倒れになるリスクが高まります。(常に高額の新規顧客の獲得コストが発生しますから・・)
ですから、商品購入者に対しては、儀礼的な「購入サンキューメール」だけでなく、商品の使い方を教えるステップメールを配信したり、商品の買い替え頃にステップメールしたりして、リピート購入を促進しましょう。
メール商人には購入商品にマッチしたステップメールを配信していただけるように独自のカートをご提供しています。
この独自カートを使っていただければ、特別な設定の必要なく、購入商品毎に違った内容のステップメールを配信することができます。
8.ステップメールも効果を把握してPDCA
全ての施策にいえることですが、効果をみて改善していく ( いわゆるPDCA )ことは必須の作業です。
この改善のためには、設定したステップメールの効果がわかっていないと手のうちようがありません。
メール商人には、ステップメールにそえた添付ファイルがダウンロードされたのか、メール内のランディングページはクリックされたのか、などの効果測定機能が充実しています。
これらで適宜測定して、ステップメールも定期的に改善をしていってほしいと思います。
さて、今回は少し長くなりましたのでここまでとさせていただきます。
今回のトピックにステップメール改善のヒントがありましたら、ぜひ見直しをしていただければと思います。
最後までおつき合いをありがとうございました。m(__)m
ステップメールを効果的に活用していますか?
2013年10月31日 [記事URL]
前回は、「登録フォーム」の最適化というテーマで、
お届けしましたが、参考にしていただけましたか？
■関連記事
→ 登録フォームがボトルネックになっていませんか？
→ 質の高い見込み客リストの獲得法
さて、今回のテーマは、
登録フォームで獲得した見込み客や顧客をフォローするにあたって、
強力な武器となる'ステップメール'がテーマです。
今までご紹介した方法で見込み客のリストを集めたら、
その人達をしっかりとフォローしていく必要があります。
メール商人ユーザーのみなさんですから、
今更いうまでもないのですが・・
ステップメールを活用することにより
効率的に見込客や顧客をフォローすることができます。
ステップメール配信にあたっては幾つかのポイントがありますが、
そのポイントを知るにあたって、
まずは見込客の特性をよく理解しておく必要があります。
"彼を知り、己を知れば百戦殆うからず"ではないですが・・
見込み客像を大枠で捉えておくことはとても大切なことです。
その見込客の特性を一口で言えば
「見込み客ではあるが、顧客ではない」
なんだか判りづらい表現になりました・・(-_-;)
言い方を変えると
「商材またはその関連分野に興味をもってはいるが、
何らかのひっかかりがあって購入には踏み切れないでいる人」
ということです。
何らかのひっかかりがあるからこそ、「 商品を買ってはいないが、
特典(オフアー) などに反応した 」 わけです。
こういった状況の見込み客は、
一般的にあまり売り込まれることを好みません。
特に、
ソリューション商品や、高機能商品、情報商材、セミナー業など
実体のよく判らない商品・サービスや、
知名度の低い化粧品やサプリメントなど
一般的に効果の判りにくい商材
それと
コンサルタントや、コーチング、カウンセラーや、
弁護士、司法書士、行政書士、などの士業の方なども
実際の仕事ぶりや、実績がわからないので、
見込み客は相手を'いぶかしんでいる' 傾向があります。
こういう状態の見込み客に売り込み色をだしすぎると、
却って逆効果になってしまう'きらい'があります。
むしろ初めのうちはこちらが信頼の おける相手である、
と理解してもらうことに注力した アプローチが必要です。
もちろん、これらの職業でも売り込みが
ダメ と言っているわけではありません。
むしろ信頼関係が築けた段階で、
プッシュしてあげることが必要な時は必ずきます。
要は、順番とタイミングが重要 ということですね。
販売者であれば、顧客がどういう課題やニーズを持っているか、
というのはある程度、想定しているでしょうから、
相手のニーズをふまえて、販売者が どういうことを得意としているのか、
どういう課題解決ができるのか、 などを伝えていくことが必要です。
私の経験でも、自信をもって作ったステップメールでも、
時をおいて見直してみると、意外と独りよがりの内容だった・・・(汗)
ということがあります。
みなさんもこの機会にステップメールの内容が適切か、見直してみませんか？
なお、ステップメール作成にあたって、 いくつかのコツやチェックポイントがあります。 この点を書き出すと少し長くなりますので、次回にゆずりたいと思います。
それでは、最後までおつき合いをありがとうございました。m(__)m
『登録フォーム』がボトルネックになっていませんか?
2013年10月15日 [記事URL]
今回のテーマはメール商人ユーザーさんでも利用機会の多い「登録フォーム」がテーマです。
皆さんも見込み客リスト(メール配信リスト)獲得にあたって、ホームページにメルマガや無料特典提供などを目的として登録フォームを設置されていると思います。
この登録フォーム、入力途中の離脱が意外に多いことをご存知でしたか？
実際に登録フォームの離脱率を調べると70%以上というのはザラで、90%というケースもそこそこあります。
幾つかの発表データをみると平均離脱率で70%を超える、という驚きの調査報告もあります。 (※フォーム改善の専門業者もあり、それなりの金額がかかるようです^^; )
見込み客がその気になって登録しようとしても、登録フォームに問題があるばかりに入力途中で離脱されてしまう・・・のは、もったいない話です。
みなさんも、フォームへの入力途中で面倒になってやめてしまった、という経験があるのではないでしょうか?
このフォームの問題というのは別にシステム的なことでなく、 例えば
「入力項目が必要以上に多い」
「入力サポート機能がなく入力が面倒」
「個人情報の扱いが不安」
というような、注意して取り組めば改善できる 'ちょっとしたこと' です。
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■ 登録フォームの改善は思いのほか効果大！
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この入力フォームの改善はwebマーケテイング全般に対して思いのほか効果があります。
というのも単純計算してみれば判りますが、ホームページへの集客人数を倍にするのと、入力フォームでの離脱率を半分にするのは結果として同じ効果をもたらすからです。 ( 登録フォームの良否は販売プロセスの最終プロセスなので、ダイレクトに成果に反映されます！)
例えば月間訪問数10,000 登録フォームの離脱率80%のホーム・ページがあったとして、このホーム・ページで倍の成果をえるためには、他の影響因子がないと仮定すると、
月間訪問数 10,000 → 20,000
にするか
フォーム離脱率 80% → 40%
にする必要があります。(実際は複合的に取り組みますが・)
webマーケテイングに取り組んでいる人であれば、集客数を倍にする難しさは実感できると思います。
ここで言いたいポイントは離脱を半減できれば、同じ集客人数で「倍の成果」を得ることができるという点です。
こう強調するのは、実際に販売プロセスで登録フォームが 'ボトルネック' となっているケースが意外と多いからです。
この対策のため、お使いのメール商人で生成する登録フォームコードには簡易なEFO機能※を内蔵しています。
※ＥＦＯ((Entry Form Optimization)とはSEO (検索エンジン最適化 ) になぞらえて「エントリーフォーム最適化」の略称です。
メール商人の主なEFO機能としては次のようなものがあります。
→ 登録フォームページを表示して離脱した訪問者の割合
→ 登録フォームへの入力途中に離脱した訪問者の割合
→ 入力済み項目に対しての自動チェックや、未入力項目の入力喚起メッセージを表示して入力をサポート (画像参照)
登録フォーム毎の入力数レポート
→ 同じフォームを違った場所に設置してどこからの登録が多いか把握
※離脱率のレポートは、メール商人管理画面の「レポート → レポート配信関連 → 登録フォームレポート」で閲覧できます。
※登録フォームEFO機能は2011年より装備されました。それ以前に生成されたコードは非対応になります。この機能を活用する場合は、新たにフォームコ ードを生成して設置する必要があります。
登録フォームの改善にあたっては、離脱の実態を把握して必要に応じて改善に取り組む、いわゆるＰＤＣＡサイクルを回して最適化していくことが必要です。
登録フォームの改善はｗｅｂマーケティング全体に大きな成果をもたらしますから、ぜひ取り組んでいただきたいと思います。
追伸
登録フォームコードの設置・改善にあたって、ご質問等ございましたら、メール商人ヘルプデスクより何なりとお問い合わせください。
皆さんのご連絡をお待ちしています。
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